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Von der Vorbereitung bis zum Nachkontakt – Das Einmaleins des erfolgreichen Mailings

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Von der Vorbereitung bis zum Nachkontakt – Das Einmaleins des erfolgreichen Mailings

Mailings können bei richtiger Umsetzung ein überaus wirksames Werbemittel sein. Um zu zeigen wie so etwas aussehen kann, habe ich ein erfolgreiches Mailing, inklusive Vorbereitung, Aussendung und Nachkontakt, abgewickelt und die Schritte einzeln dokumentiert. Meine Erfahrungen und Tipps sind hier zusammengefasst.

 

Nein, ein Mailing landet nicht im E-Mail-Postfach

Bei einem sogenannten „Mailing“ handelt es sich nicht, wie von Marketingneulingen oft missverständlich angenommen, um ein E-Mail, sondern um eine Sammelaussendung per Post. Ziel ist es, bestehende sowie potenzielle Kunden direkt anzusprechen und diese auf sich, seine Produkte oder Services aufmerksam zu machen.

Primäre Vorteile dieser Direktmarketingmaßnahme sind unter anderem die Möglichkeit der gezielten und persönlichen Kontaktaufnahme, die vielfältigen Gestaltungsmöglichkeiten sowie die gute Erfolgskontrolle mithilfe des telefonischen Nachkontakts.

 

Gute Vorbereitung ist das halbe Mailing

Schritt 1 – Das Konzept: Bevor es losgeht wird mittels eines Konzepts das Ziel des Mailings und die Strategie definiert. Dazu gehört die Auswahl der richtigen Zielgruppe, die Definition der Botschaft, die Festlegung des gewünschten Ergebnisses sowie eine Auflistung aller aufzuwendenden Ressourcen.

 

Schritt 2 – Die Kontaktliste: Als nächstes steht das Sammeln von passenden Kontakten auf dem Programm. Hierfür können bestehende Kontaktlisten verwendet oder neue Kontakte erworben werden. Bevor die Aussendung verschickt wird, ist ein telefonischer Erstkontakt zu empfehlen, bei dem die richtigen Ansprechpersonen ausfindig gemacht und deren Grundinteressen dokumentiert werden.

 

Schritt 3 – Der Inhalt: Bei der Zusammenstellung des Mailings kommt es wiederum darauf an, wen ich erreichen und was ich dieser Person vermitteln möchte. Was nicht fehlen darf, ist ein persönliches Anschreiben mit einer kurzen Erklärung zum Inhalt des Mailings und die Angabe der eigenen Kontaktdaten. Je nach Bedarf können der Aussendungen weitere Inhalte beigefügt werden. Typische Beispiele sind Flyer, Produktproben, Werbegeschenke, Produktkataloge oder ähnliches. Dabei ist eines besonders wichtig: Kreativität!

 

Schritt 4 – Die Beschriftung: Bei der Beschriftung der Aussendungen ist es wichtig, die richtigen Ansprechperson zu adressieren (z.H. Herr/Frau XY). Ansonsten besteht die Gefahr, dass die Mailings bei der falschen Person landet und in der Firma verloren geht.

 

Sind die Mailings gepackt und die Etiketten richtig beschriftet, dann ab damit zur Post!

 

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Verpackung und Inhalt des Content Marketing Mailings von P8 (© Matthias Fischer)

 

Nachkontakt, Nachkontakt und vor allem Nachkontakt!

„Schönen guten Tag Herr/Frau XY, Thaurer Alexander von P8 MARKETING spricht!“ – Und so beginnt er, der berühmt-berüchtigte Nachkontakt.

Bevor der telefonische Nachkontakt losgeht, empfiehlt es sich einen Gesprächsleitfaden zu erstellen. Dieser beinhaltet allgemeine Tipps, typische Fragen und Gegenfragen, Einwände sowie mögliche Reaktionen. Neben dem Leitfaden ist es ratsam, sich auch einen Notizblock und Stift, die Kontaktliste, einen Fragebogen für die Protokollierung und den Inhalt des Mailings bereitzulegen.

Beim Nachkontakt selbst gilt es folgende Grundätze zu beachten:

  • Genügend Notizen machen und den Leitfaden kontinuierlich aktualisieren
  • Das eigene Verhalten dem Gesprächspartner (Position, Stimmung, etc.) anpassen
  • Stets freundlich, authentisch und selbstbewusst auftreten
  • Ausreichend Fragen stellen, um das Gespräch aufrecht zu erhalten
  • Vorteile und Nutzen des Angebots hervorheben, um das Interesse zu wecken
  • Kein Verkaufstelefonat, sondern ein unverbindliches „Kennenlerngespräch“ führen
  • Hartnäckig bleiben, aber auch nicht zu aufdringlich sein
  • Bei Bedarf Folgeanrufe planen und Folge-E-Mails aussenden

Noch ein persönlicher Tipp am Rande: Trotz Absagen ist es wichtig, stets positiv bleiben, denn Fehlschläge gehören beim Nachkontakt nun einmal dazu. Anstatt zu verzweifeln, gilt es aus den Absagen zu lernen und die Erfahrungen auf zukünftige Anrufe anzuwenden.

Richtig umgesetzt, erregt ein Mailing nicht nur die Aufmersamkeit der bestehenden Kunden, sondern fördert auch maßgeblich die Akquise von Neukunden. Damit dabei nichts dem Zufall überlassen wird, bietet P8 MARKETING die Abwicklung eines wirksamen Mailings von der Konzeption bis zum Nachkontakt.

 

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„P8 Callcenter, Sie sprechen mit Alexander Thaurer, was kann ich für Sie tun?“

P8 Marketing Autor
Story von
Alexander Thaurer

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